首尾一貫した戦略はプレーヤーの迷いをなくし最大限の効果を発揮する
こんにちは、福島です(^^)
人気漫画ワンピースの中で、
普段無敵の主人公たちが思うように力を
発揮することができないシーンがあります。
どんな相手も倒す彼らが苦戦するのはどんな場面かというと、
それは彼らに迷いがある時でした。
ある時、彼らの仲間が何も言わずに
自分たちを裏切ってチームから離脱します。
残されたメンバーは裏切った仲間の真意がつかめず、
迷いがあるまま敵と戦いますが、
思うような力を発揮することができずに苦戦します。
「自分たちの行動は果たして正しいのか？
それとも間違っているのか？」
こんな迷いがあれば、
なかなか本領を発揮することはできません。
しかし、次第に状況が理解でき、
自分たちを裏切った仲間の真意がわかり、
迷いがなくなった途端に彼等は本当の強さを発揮します。
これは人気漫画の主人公たちだけでなく、
ビジネスでも
同様のことがあてはまるのではないでしょうか。
正解のないビジネスの世界では
正解へのアプローチを探す中で多くの迷いが生じます。
ある程度、数値やデータが揃えば
自信を持って決断することができますが、
十分なデータが揃っていない時
数値やデータが古くなってしまった時
信じられるのは、
自分の経験や勘だけとなります。
過去の経験から大胆な仮説を立て、
自らの方針を何度もテストする必要があります。
この仮説を大きく外し続けてしまえば、
それだけ正解に辿り着くまでのコストや時間に
無駄（ロス）が生じてしまいます。
私は以前集客をある会社から委託され、
自身で運営していた集客用のウェブサイトで
マーケティングに関する迷いに葛藤し続けたことがあります。
そのウェブサイトの目的は営業マンが受注するための
リード（見込み客）を集めることでした。
一般的に集客用のウェブサイトでは、
お問い合わせ数
初回商談数
成約数
の3点を上から順にあげていくことで、
最終的な成約数をあげることにつながります。
理論的には、お問い合わせしてくれた全てのリード
（見込み客）に対して初回商談をすすめれば、
商談数は増え、成約数もあがるはずです。
これは見込み客のニーズが明確になっている場合、
すぐに購買したい見込み客が集まる場合には非常に効果的です。
一方で商談数が増えますので
営業マンは受注にいたらない商談も多くなります。
また、受注見込みの高い
（本当に時間を割かなければいけない相手）
に割く時間も減ってしまいます。
メリットを優先し、「商談数を増せば成約数が上がる」という
仮説をもとに一定期間ウェブサイトの運用を行いました。
しかし、このウェブサイトでは
デメリットのほうが強く出てしまい、
営業マンは疲弊し、受注見込みの高い見込み客へ
多く時間が割けないことが潜在的な売上も落としてしまいました。
その後、まったく反対の方針で運用を試みましたが、
お問い合わせ時点である程度のスクリーニングを行うことで、
初回商談数は多くありませんが本当に
受注見込みの高い顧客のみを営業マンと会わせることで
営業マンが疲弊することがなくなる受注見込みの高い
見込み客に多くの時間を割けるというメリットを多く得ることができました。
このウェブサイトの場合は後者の戦略がハマり、
大きな売上があがっています。
現在は戦略も明確になり、
営業マンもマーケターも迷いがなくなりましたが、
どちらの戦略が良いのか迷いがあった時期は、
戦略が中途半端になって
思うような結果を得ることができませんでした。
また、提供する側の迷いは
おそらく顧客にも伝わっていたと思います。
バドミントンの元世界王者はシンプルな3つのルールで
自分から迷いをなくしています。
応用がきかなくなるというデメリットも多少ありますが、
一貫性のある戦略はプレーヤーの迷いをなくし、
プレーにそれ以上のポジティブな効果を生みます。
マーケティングでもセールスでもそこに迷いがあれば
思うような結果を得ることができません。
単純でぶれることのない戦略を持ち、
それを守ることが大切なのかもしれませんね。
特に最近は欧米輸入と中国輸入を一人で同時並行でやり、
中途半端な結果しか生んでいない人が多い気がします。
もし、欧米輸入をやっていて中国輸入に移るなら
人を増やしマンパワーを増大させるか、
思い切ってそれまでにやっていた方を捨てて、
新しい方に全力投球するなどをした方がよっぽど
結果が出る速度早い気がします。
どちらかが現状維持でよいと思うのであれば、
そちらを人に任せて、
自分が本当に伸ばしたいビジネスに100%の全力投球しましょう！
思うように収益が伸びていない人は、
自分の戦略と行動に一貫性があるか見直してみて下さい！